Indépendamment du segment de marché sur lequel elle évolue, une entreprise commerciale est appelée à faire face à la concurrence. Pour exister et s’imposer dans son domaine, elle doit constamment apporter des améliorations à sa stratégie de vente. Si vous avez une structure exerçant une activité commerciale, vous serez contraint d’effectuer des analyses à un moment ou un autre. Découvrez ici une brève présentation des diagnostics qui s’avèrent utiles pour augmenter les ventes !
Le diagnostic de l’activité
Le diagnostic de l’activité est capital lorsqu’il est question d’améliorer les performances commerciales. Cela sert à dresser l’état des lieux de l’activité. Ce diagnostic peut vous permettre de savoir si votre offre est appréciée de la cible. Il implique la comparaison des objectifs fixés au départ par rapport aux résultats actuels. Ce faisant, vous saurez si vous êtes sur une bonne lancée ou si la situation sur le plan commercial est critique.
Le diagnostic de l’activité devrait vous permettre de savoir si votre entreprise est compétitive ou non. L’analyse des produits et/ou services de l’entreprise apporte une certaine clairvoyance aux dirigeants. Aussi bien l’offre que les moyens de communication employés doivent être passés au crible pour tirer des conclusions précises. Pour réussir ce type de diagnostic commercial, n’hésitez pas à vous faire accompagner par des spécialistes en la matière.
Le diagnostic des moyens
Le diagnostic des moyens permet de faire le point des ressources dont dispose l’entreprise pour atteindre les résultats escomptés. Il s’effectue diversement selon le but à atteindre. Afin d’améliorer les ventes, vous devez cibler en l’occurrence les moyens qui sont directement ou indirectement employés dans le processus commercial. Veuillez prendre en compte les stocks de marchandises de structure si vous commercialisez des produits. Sont à englober dans les moyens, les matières premières ainsi que les ressources matérielles utilisées pour mettre l’offre sur le marché.
Vous pourrez alors avoir une idée précise des stocks qui seraient devenus obsolètes. Il est essentiel de s’attarder sur les fournisseurs. L’effectif de ces derniers doit faire l’objet d’une analyse. Vous pourrez en effet savoir s’il serait nécessaire d’augmenter ou de réduire le nombre de fournisseurs. En fonction de l’activité que vous exercez, vous pourriez devoir réaliser une analyse relative aux brevets. Cela sera utile si vous êtes dans une franchise. Au terme du diagnostic des moyens, vous saurez si ces derniers sont suffisants pour améliorer les performances commerciales ou s’il en faudra davantage.
Le diagnostic financier
Un diagnostic financier est obligatoire pour accroître les ventes d’une entreprise. Il permet de rendre lisible et compréhensible de tous, l’état des finances. Au-delà des montants encaissés en marge des opérations commerciales, tous les mécanismes de financements sont à évaluer. Vous aurez à vous intéresser aux emprunts, notamment aux encours. Il peut s’avérer possible de renégocier le taux d’emprunt de certains crédits. Quelques banques et établissements de crédit offrent cette possibilité aux emprunteurs.
Au cas où vous auriez apporté des garanties à titre personnel pour des prêts donnés, vous pouvez rechercher les moyens d’opérer un désengagement. Si vous avez aussi des créances auprès de certains clients, vous devez en tenir compte également. Le diagnostic financier vous permettra de savoir si, en l’état actuel des ventes, vous faites d’importants bénéfices ou non. Vous pouvez alors identifier les postes qui impliquent de lourdes charges financières. In fine, vous saurez les leviers sur lesquels agir pour réduire les dépenses tout en haussant le niveau des ventes.
Le diagnostic humain et organisationnel
Les performances commerciales non flatteuses ne seraient-elles pas dues à une mauvaise organisation de l’activité et/ou à des ressources humaines insuffisantes/incompétentes ? Tout dirigeant d’une entreprise dont les résultats commerciaux ne sont pas à la hauteur des attentes est en droit de se poser cette question. Dans le but d’améliorer les ventes, pensez à faire un diagnostic humain et organisationnel. Votre personnel est quasiment le maillon le plus important de la mise en œuvre d’une politique ou stratégie commerciale.
S’il y a défaillance à ce niveau, il semble évident que les performances ne peuvent qu’en pâtir. Le diagnostic humain consiste à analyser le véritable apport de chacun des travailleurs au sein de l’entreprise. Vous pouvez en effet savoir si vous avez besoin de nouveaux agents ou non. Selon la situation, il peut se révéler utile de rompre certains contrats ou de faire évoluer des collaborateurs à des postes donnés. Si vous avez une campagne de marketing en vue à des périodes données, vous pouvez envisager de recourir à des travailleurs à temps partiel.
Le diagnostic de la concurrence
Les entreprises concurrentes méritent une attention particulière lorsqu’il s’agit de diagnostiquer ce qui entrave vos performances commerciales. Et pour cause, leur importance sur le marché est l’une des principales causes d’une telle situation. Le diagnostic de la concurrence permet d’évaluer ses forces et ses faiblesses. Pour ce faire, vous pouvez faire usage du modèle des 5 forces de Porter que sont :
- le pouvoir de négociation des fournisseurs ;
- le pouvoir de négociation des clients ;
- la menace de nouveaux entrants ;
- la menace des produits de substitution et
- l’intensité concurrentielle.
Afin de mettre en application ce modèle d’analyse, il vous faudra effectuer une analyse SWOT (Strenghts, Weaknesses, Opportunities, Threats). Il s’agit de l’analyse des Forces, Faiblesses, Opportunités et Menaces. En soumettant les concurrents à l’évaluation SWOT, vous identifierez les points sur lesquels vous devez améliorer votre offre pour la rendre plus concurrentielle.
Le diagnostic du positionnement
La connaissance du marché que vous investissez et de la clientèle cible est un indispensable pour augmenter les ventes. À cette fin, veillez à réaliser un diagnostic de positionnement. Vous aurez en effet une idée de la place que vous occupez sur le marché. Ce diagnostic vous permettra de savoir si votre offre est à la hauteur des attentes du public ciblé actuellement. En réalité, les besoins d’une clientèle cible sont susceptibles d’évoluer au fil du temps.
Selon les résultats de l’analyse sur votre positionnement, vous pourriez vous apercevoir qu’il est nécessaire d’ajuster l’offre avant d’envisager l’amélioration des ventes. Le diagnostic du positionnement implique une étude du marché et permet d’avoir des données actuelles. À l’instar de tous les autres types de diagnostics, cela nécessite des connaissances en traitement de données et en analyses commerciales.
