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Quelle est l’importance du coaching en stratégie commerciale ?

Avec l’avènement des nouvelles méthodes de communication, les différents paramètres tels que l’efficacité, le dynamisme et la rapidité du travail, se démocratisent de plus en plus dans les entreprises. Ce phénomène a contribué au changement des responsabilités du directeur commercial. Ainsi, outre ses fonctions d’encadrement, le directeur commercial a besoin d’inspirer ses équipes commerciales de manière occasionnelle dans le but d’améliorer leurs performances. Le coaching en stratégie commerciale représente alors un outil essentiel afin de soutenir le développement des entreprises tout en leur permettant d’atteindre efficacement leurs objectifs. Ce guide vous propose l’utilité du coaching en stratégie commerciale pour une entreprise.

Quel est l'enjeu d'une stratégie commerciale pour une entreprise ?

Le but de la stratégie commerciale est de légitimer la valeur d’un produit aux yeux des prospects afin d’atteindre les objectifs de vente préalablement fixés par le service marketing de l’entreprise. Pour donc réussir leur activité, les professionnels dans les entreprises doivent prendre des conseils en stratégie commerciale.  Toute entreprise qui vend des services et/ou des produits à des clients et qui souhaite devenir professionnelle doit s’exercer et acquérir des compétences en matière de vente.

Le coaching commercial impacte la performance commerciale de manière positive. La majorité des entreprises qui réussissent dans leur domaine ont en commun le travail et l’entrainement. Les entrainements réguliers sont synonymes de succès.  Toutefois, pour réussir une stratégie commerciale afin de prendre des décisions adéquates sur la politique commerciale, il est essentiel de faire une analyse sur les opportunités et les faiblesses du marché.

Quels sont les différents paramètres à prendre en compte dans une stratégie commerciale?

Pour une meilleure stratégie commerciale adaptée à la situation de votre entreprise, il est essentiel de prendre en compte divers facteurs importants.  Il s’agit fondamentalement de la politique de produit, la politique de prix, la politique de distribution et la politique de communication de chaque élément.

La politique de produit

Le produit ou le service représente l’élément que vend l’entreprise. En effet, la politique de produit tient compte des caractéristiques particulières telles que la gamme à laquelle appartient le produit, la situation de la gamme, la déclinaison du produit (tailles, couleurs, formes, etc.), etc. La vie du produit est gérée par la politique de produit depuis sa fabrication jusqu’à sa commercialisation et son suivi après-vente.  Cela concerne les garanties, les relations clients et consommateurs, le recyclage, les services après-vente, etc.

La politique de prix

Il s’agit d’une démarche qui s’occupe du prix de vente du produit. Cela concerne les marges, les rabais, le prix de revient, le volume, les conditions de paiement, les bénéfices nets, les promotions, etc. Autrement dit, tous les paramètres susceptibles d’impacter directement ou indirectement le prix du produit. 

La politique de distribution

La politique de distribution concerne le processus par lequel les produits parviennent aux clients. Il s’agit de la méthode de vente (vente en direct, BtoB ou BtoC), du réseau de distribution (grossiste, boutiques de la marque, partenaire, etc.), du stockage et de l’acheminement des marchandises, etc. En effet, une politique de distribution bien organisée et structurée facilite la vente et contribue à la satisfaction de la clientèle.

La politique de communication

L’objectif de la communication est de faire connaître le produit dans le but d’assurer une notoriété pour, non seulement attirer la clientèle, augmenter le nombre de clients, les fidéliser, mais aussi, accroître les volumes de ventes. C’est une stratégie qui prend en compte tous les contours de la communication, depuis le packaging du produit, à la publicité jusqu’aux relations publiques. La communication a pour objectif final de refléter l’identité de l’entreprise et de la marque aux yeux du public, et ceci de manière fidèle.

Quel est le rôle du coach spécialisé en stratégie commerciale ?

La présence du coach commercial est d’aider les entreprises à trouver des solutions adéquates aux différentes difficultés pouvant les freiner dans l’exécution de leurs activités. En effet, le rôle du coach spécialisé en stratégie commerciale est de permettre au manager et au dirigeant de prendre personnellement des décisions tout en tenant compte des enjeux, des attentes, des opportunités et des faiblesses relatifs à l’activité commerciale. Il s’agit en réalité d’un accompagnement individuel en toute confidentialité et rigueur permettant à l’entrepreneur d’être écouté et entendu.

Les principaux sujets commerciaux relatifs à la performance sont, de ce fait, abordés sans tabou. Cela concerne les sujets tels que le développement de l’activité, la structuration et la professionnalisation de la démarche commerciale, le management et la motivation de l’équipe de vente, l’organisation de la prospection et la génération de plus de contacts, les méthodes de fidélisation de la clientèle, l’augmentation du taux de transformation des ventes, etc.

Quels sont les différents types de stratégies commerciales?

Il existe divers types de stratégies commerciales en fonction des objectifs à atteindre. Il s’agit de la stratégie agressive de conquête, la stratégie de fidélisation passive, la stratégie ‘’challenger’’, la stratégie de niche, etc.

La stratégie agressive de conquête

L’objectif de la stratégie agressive de conquête est l’augmentation rapide des ventes tout en attirant une nouvelle clientèle. C’est une approche qui est régulièrement adoptée par les startups et les entreprises au cours de leurs premières phases d’évolution. Ce type de stratégie permet d’obtenir le plus de clients avec une excellente rentabilité des investissements.

La stratégie de fidélisation passive

Le but de cette stratégie est la fidélisation et la solidification des relations avec les clients existants. C’est une approche habituellement utilisée par les entreprises ayant une part de marché suffisante ou qui traversent une période de consolidation. Les entreprises en croissance combinent souvent cette tactique à la stratégie agressive de conquête. Il s’agit de la stratégie mixte.

La stratégie ‘’challenger’’

La stratégie ‘’challenger’’ consiste à renverser les leaders du marché. C’est une approche agressive similaire à la conquête.  Cette stratégie est généralement utilisée par les entreprises pendant leur démarrage ou les premières phases de développement.  En effet, cela concerne la réduction de l’offre du leader par un prix plus bas ou un paramètre de différenciation au niveau du produit.

La stratégie de niche

La stratégie de niche consiste à se concentrer sur un certain marché dans le but de créer un service ou un produit qui lui est adapté. En effet, lorsqu’une entreprise identifie un marché important qui est peu concurrentiel, celle-ci emploie cette stratégie durant tout le processus de création ou lorsque le projet est encore à la phase de la planification.

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Finelis coaching est un partenaire extérieur disposant des experts compétents et opérationnels et qui offre des sessions de coaching individuelles et collectives aux entreprises. Que ce soit en France ou à l’international, ce partenaire assure le pilotage des étapes primordiales à la croissance de votre entreprise.

La mission principale de Finelis coaching est de mobiliser les ressources commerciales de votre entreprise afin de vous permettre de vendre rapidement et de manière efficace, vos produits et services.  C’est un partenaire qui prend en compte la structure de votre organisation commerciale et la maturité de votre entreprise.

En résumé, il existe différentes stratégies commerciales que peuvent adopter les entreprises pour se démarquer du secteur concurrentiel. Mais, les entreprises sont libres de s’inspirer des stratégies existantes en fonction des objectifs fixés et du marché cible. Toutefois, il est important de faire recours aux services d’un coach en stratégie commerciale pour une meilleure compétitivité dans le domaine de la vente.

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