Fonctionnalités et usages du Marketing Automation Ne pas exploiter les interactions sur l'ensemble des canaux marketing (tels que les réseaux sociaux, le site web ou les contenus populaires) revient à écouter les leads avec parcimonie Cela s'apparente à une conversation téléphonique avec un commercial qui ne répondrait pas aux questions et se contenterait de lire un script, sans tenir compte des attentes du prospect. Le Marketing Automation consiste à utiliser des logiciels et services Web pour exécuter, gérer et automatiser des tâches marketing, comme par exemple l’envoi d’e-mails personnalisés en fonction du comportement de l’utilisateur. Le marketing automation peut être vu comme une évolution des autorépondeurs. Le rêve d'une relation client personnalisée qui se ferait "toute seule" a tout pour séduire le marketeur en recherche d'une qui lui permettrait d'économiser du temps. Car gérer cette relation peut s’avérer difficile, surtout quand les prises de contact sont nombreuses.
Le mal aimé Marketing Automation
Le marketing Automation est souvent utilisé pour gérer les processus marketing liés au site Web de l’entreprise ou à sa présence sur les réseaux sociaux .D’une manière générale, le système se base sur le comportement des internautes pour leur adresser des messages ciblés en les catégorisant selon des critères et des scénarios pré-établis (segmentation automatique). Certains systèmes de marketing automation permettent de faire automatiquement un lien entre une adresse e-mail et le profil social de l’utilisateur. Ainsi, dans un contexte B to B, un internaute qui téléchargera un livre blanc contre remise de son adresse e-mail pourra recevoir automatiquement une invitation LinkedIn à se connecter à l’auteur du livre.On peut également considérer que les systèmes de publication automatisés sur les réseaux sociaux font partie des technique d’automatisation du marketing web. Genre de technique mal appréciée par les internautes si elles sont mal paramétré par l’expert en marketing automation.
Concrètement qu’est ce qu’apporte la marketing automation
Selon l’agence en marketing automation Digital Corsaire “le marketing automation permet donc de mettre en place des campagne dites de Lead Nurturing afin d’alimenter régulièrement le prospect avec des informations pertinentes, jusqu’à l’amener à contacter l’entreprise”. Le marketing automation permet de tracer les actions de l’utilisateur dans et hors du site. A chaque étape, le système pourra demander des informations complémentaires à l’internaute, afin de l’identifier de manière progressive mais complète. Par exemple : une agence digitale envoie un e-mailing pour promouvoir ces activités de création de site web et de marketing digital. L’e-mail propose deux liens : un pour chaque offre proposée.
Segmentation des leads
Il est possible de découper les destinataires de l’e-mailing en 4 groupes. Segmentation client suite à l’analyse comportementale si on reprend l’exemple de l’agence digitale : Prospects n’ayant pas ouvert l’e-mail Prospects ayant ouvert l’e-mail mais n’ayant pas cliqué sur un des liens proposé. Prospects ayant ouvert l’e-mail, cliqué sur le lien relatif à l’offre “Marketing Digital” et étant ensuite sortis du site (pas d’autre pages visitées). Prospects ayant ouvert l’e-mail, cliqué sur le lien relatif à l’offre “Création de site web” et ayant ensuite cliqué sur “En savoir plus…” (mais n’ayant pas rempli de demande de contact). Dans l’ensemble des 4 groupes, les prospects n’ont pas soumis de demandes de contact (ce qui est une action engageante), mais on peut penser que certains pourraient tout de même être intéressés par l’une ou l’autre offre. En l’absence d’indications sur le comportement des prospect, une relance serait sans doute perçue par la majorité des prospects comme du SPAM. L’analyse comportementale et la segmentation automatique par groupe de prospects permet d’aller plus loin, c’est là tout l’apport du Marketing Automation par rapport aux anciennes technologies comme les autorépondeurs.
Autre exemple de mails selon des infos récoltées
Si vous avez récolté les dates de naissance de vos contacts, vous pouvez facilement leur envoyer un email automatique le jour de leur anniversaire.Cela vous permet d’améliorer votre relation client sur le long terme et de générer quelques ventes pour très peu d’investissement. Envoyer un email de bienvenue à un nouvel inscrit sur votre site est la meilleure façon d’établir dès le départ une bonne relation avec vos utilisateurs / lecteurs / clients.Ce message à la fois servir à renforcer votre proposition de valeur, mais aussi à donner à vos contacts une idée de ce qu’ils peuvent attendre de votre part. Vous pouvez ensuite paramétrer une condition pour envoyer un second email aux utilisateurs qui ne complètent pas leur profil au bout de quelques jours.A ceux qui ont bien fini de configurer leur profil, vous pouvez envoyer un dernier email pour leur montrer tout ce qu’ils peuvent faire à présent sur votre site. Si vous gérez un site e-commerce, vous savez sans doute à quel point il est frustrant de voir la majeure partie de vos acheteurs potentiels abandonner leur panier avant de finaliser leur achat.Malgré les multiples causes de l’abandon de panier, il est possible de le réduire en envoyant un email de relance à vos « déserteurs ». 2 Si vous ne les connaissez-pas, commencez à enquêter ! Vous pouvez ensuite attribuer automatiquement tous les contacts ayant atteint un certain score à une liste de clients qualifiés que vous pourrez transmettre aux commerciaux ou bien utiliser pour envoyer des promotions incitant à l’achat.
Qui est peut utiliser le marketing automation
Le premier concerné par cette technique est le département marketing. Elle lui permet de générer des leads, puis de les qualifier afin de déboucher sur une vente. Plus on avance dans le parcours client, plus les messages seront, en toute logique, personnalisés. Comment déclencher des envois personnalisés ? vers le système d’Information de l’entreprise, comme la base CRM par exemple. Autre intéressé par le marketing automation : les commerciaux. Comme la segmentation et le scoring effectué par l’outil de marketing automation, les commerciaux ont donc plus d’arguments pour être efficaces dans leur vente. Cela permet de comprendre les besoins de ses clients et de leur adresser les bons messages.
Les outils
CitonsPardot, davantage destiné aux grandes structures. Développé par Salesforce, il est totalement intégré à la suite du géant américain.Plus ciblée que le Marketing Automation, la méthode du Sales Automation est dirigée vers un type de prospects bien précis. Le Sales Automation permet de gérer de manière automatique une relation individuelle avec un prospect ou un client. C’est d’ailleurs la raison pour laquelle le Sales Automation est prisé en B2B.En B2C, le Marketing Automation permettra de toucher une multitude de leads pour les mener vers un acte d’achat qu’ils pourront finaliser de manière autonome. Conjointement à cela, on utilisera un outil de Sales Automation pour activer et suivre la prospection. L’objectif sera de clôturer l’affaire en cours.En conclusion, une activité B2C se satisfait d’un outil Marketing Automation. Quant aux entreprises qui opèrent en B2B, elles devront compter sur ces deux outils pour mener à bien leurs missions de ventes.Et puisque la porosité entre les deux types d’outils est importante, les organisations qui souhaitent adopter ces solutions ont tout intérêt à opter pour une solution tout en un. Sur ce créneau également, l’américain Hubspot apporte une réponse particulièrement pertinente avec la brique de son CRM dédiée au sujet. Quant à PipeDrive, il propose également un CRM performant aux équipes commerciales ainsi que des outils de suivi du tunnel de conversion aisément activables.Enfin, Agile CRM propose une cinquantaine de fonctionnalités.
Les écueils à éviter en matière de marketing automation
Le marketing automation échoue lorsque aucune fondation n'a été mise en place au sommet de l'entonnoir de conversion pour soutenir les opérations du milieu de l'entonnoir. De nombreux marketeurs investissent dans un système de marketing automation avant même de disposer d'un terrain propice à l'élaboration de campagnes de lead nurturing avancées. Trop de marketeurs sans stratégie de génération de leads inbound s'escriment à vouloir exploiter à l'extrême la maigre part de marché qu'ils détiennent déjà avec leur base de données. Pendant ce temps, leurs concurrents cherchent à tirer pleinement parti des 99,99 % de parts de marché restantes. Disposez-vous déjà de prospects suffisants dans votre base de données pour atteindre vos objectifs en matière de revenus ? Détenez-vous une part de marché suffisante ? Lorsqu'elles sont correctement exécutées, l'implémentation et la gestion du marketing automation demandent du temps, du travail et des ressources pour accroître le chiffre d'affaires. En effet, faute de leads en nombre suffisant pour générer des ventes, de nombreux marketeurs sont déçus du ROI de leur investissement. Ceci laisse la porte ouverte à des messages automatisés non pertinents et indésirables. Lorsqu'ils réalisent que l'automatisation du marketing nécessite une grande quantité de leads pour avoir un impact sur le chiffre d'affaires, la plupart des marketeurs finissent par acheter des listes de contacts.
Conclusion :
Avec le marketing automation se cache une belle opportunité pour les entreprises de générer des leads, de stimuler à nouveau les clients existants avec des offres complémentaires, voire d’acquérir de nouveaux clients.
